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360网络彩票停售-中小寿险公司渠道转型

2020-01-09 12:23:28 | 查看: 3146|

360网络彩票停售-中小寿险公司渠道转型

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《商业银行保险代理业务管理办法》(以下简称《办法》)已于10月1日正式实施。至此,《管理办法》对受到市场批评的“小银行账户”、“存单转保”等问题,在业务准入、业务规则、业务退出、监督管理等方面提出了新的要求。

一方面,银行和保险渠道受到严格监管;另一方面,上市保险公司正在加强代理团队建设,提高代理能力。对于以银行保险渠道为主的中小寿险公司来说,深化渠道转型可能成为其业务增长的新动力。

关注个人风险,寻求转型

2017年,个人保险业开始转型。在“保险名为保险”的监管指导下,各保险公司大力发展长期保险业务,特别是通过银行保险渠道代销的保险产品结构,逐渐从中长期金融产品向长期保险产品转变。

在产品结构转型的同时,曾经占保费收入一半的银行保险渠道“黄金时代”已经过去,银行保险渠道保费收入萎缩。

数据显示,截至2018年底,个人保险公司银行保险渠道保费收入为8032.34亿元,同比下降24.11%。但是,随着行业转型的进一步深化,今年上半年,银行保险渠道实现保费收入6131.37亿元,同比增长22.52%。

在不断转型的背后,中小寿险公司也有了新的发展。

《中国商报》记者注意到,中国银行业监督管理委员会厦门监管局此前发布公告称,已批准取消龙军人寿保险有限公司(以下简称“龙军人寿”)电话销售中心。

至于取消自建配电渠道的原因,龙军人寿表示,“2018年,配电业务占公司总保费收入不到3%。与其他渠道相比,该公司配电业务的整体规模较小,未能在模式上实现重大突破。”

根据龙军人寿2018年年报,销售方式对保险业务收入的贡献率主要是通过银行代理渠道,保险业务收入3.53亿元,占57.69%,其次是个人代理渠道,保险业务收入1.68亿元,占27.5%。

龙军人寿表示,在过去两年中,公司放弃了无效的规模扩张,采取了积极的转型和价值导向的发展战略。全面推进公司结构转型,聚焦个人保险业务,全面推进银行保险和集团保险业务转型,追求价值导向业务增长。目前,龙军人寿保险公司有近1000名个人保险销售人员。

郭芙人寿保险有限公司(以下简称“郭芙人寿”)除了从战略上关注个人保险业务的发展,还聘请了保险专家朱亮担任首任总经理。

郭芙人寿成立于2018年6月,是广西首家本地法人人寿保险公司。郭芙人寿2018年年报显示,公司保险业务收入为1.51亿元,其中银行保险渠道保险业务收入为1.48亿元,占97.44%;个人保险渠道收入304.61万元,占2.01%。

公共信息显示,朱亮出生于1973年,在人寿保险行业有丰富的经验。他先后在平安人寿、中德安联人寿、阳光人寿和复星宝德德信人寿工作过。

值得一提的是,2016年,当朱亮执掌复星宝德信人寿时,他提出将支付和增值业务作为长期战略,逐步开发风险渠道。

过去三年来,复星宝德信人寿保险有限公司在个人新保单保费收入方面已跻身上海市场前十名。统计显示,2018年复星宝德新生个人保险团队在上海实现新增单笔支付9662万元,比2016年增长322%。2018年新业务的价值比2016年增长了473%。

朱亮的加入为郭芙生活的发展注入了一股兴奋剂。

“个人保险+互联网”成为主流

与主要依靠银行保险渠道的中小寿险公司不同,上市保险公司的保费收入主要来自个人保险渠道。

根据五家上市保险公司2019年半年度报告,中国人寿个人保险渠道保费收入总额为2905.56亿元,同比增长6.7%。平安人寿实现新业务价值361.97亿元,同比增长2.5%。太保寿险公司渠道保费收入达到1269.79亿元,同比增长7.6%。新华保险实现个人保险渠道保费收入599.86亿元,同比增长9.7%。

与其他四家上市保险公司相比,PICC人寿略有不同。其保费收入主要来自银行保险渠道。然而,来自银行保险渠道和个人保险渠道的保费收入结构正在不断调整。具体而言,2019年上半年,PICC人寿保险银行保费收入361.89亿元,同比下降15.4%;个人保险渠道保费收入309亿元,同比增长33.7%。

寿险行业的转型已经进入深水领域,个人保险渠道已经成为各保险公司在转型中发挥力量的主要渠道。我们可以从上市保险公司的代理人身上看到一两件事。截至今年上半年,中国人寿、PICC人寿和新华保险主要增加了员工数量。平安人寿和太平洋人寿的代理人数量已经下降。

具体而言,中国人寿个人保险渠道销售队伍达到157.3万人,比2018年底增长9.3%。PICC人寿有257,700名销售人员,比去年年底增长了2.1%。新华保险有38.6万名员工,同比增长15.5%。平安人寿拥有128.6万名代理人,较年初下降9.3%。太平洋人寿保险公司每月有796,000名员工,同比下降11.0%。

沈万鸿源研究报告称,代理商数量有所下降,主要是由于中国保监会自2019年以来出台了一系列政策来规范代理商的健康发展。在下半年,代理团队有望恢复。到2019年底,中国人寿、平安人寿、太平洋人寿和新华保险将分别拥有155万、130万、82万和40万名员工。

值得注意的是,对于代理团队的建设,各上市保险公司已经从追求量变转向质变,注重提高人均生产能力,特别是通过科技手段促进人的发展。

以平安人寿为例,一方面采取人工智能等措施,加强对新增人员的准入控制,严格执行考核和退出机制,巩固代理渠道的基础管理。另一方面,我们将加快科技在人才增加、培训和客户发展领域的应用,以提高管理水平,吸引高素质人才加入我们。

此外,在保险公司回归个人保险和定期支付的背景下,“个人保险+互联网”模式已经成为寿险管理的主流选择。为了增强市场竞争力,保险公司在加强与互联网公司合作建设新的保险生态的同时,纷纷规划保险科技领域。

促进专业管理

面对高度集中的市场份额,夹在生存和薄利之间的中小型寿险公司要想破产并不容易。

麦肯锡此前的研究报告显示,中小保险公司面临的困难主要包括受到监管政策的影响。差异化品牌概念薄弱;很难得到顾客并留住他们。运营渠道有限,银行担保渠道无法控制,个人代理人无法培训,电子渠道发展薄弱。缺乏创新积累,产品结构转型迫在眉睫等。

一家人寿保险公司江苏分公司营销人员的培训师告诉记者,以公司为例,代理人的保留率在当年保持在50%左右,在行业内已经处于较高水平。

麦肯锡最近发布了《加快中国寿险行业发展:代理渠道转型的四大措施》,其中表示,提高代理绩效的具体措施主要包括:一是从高级代理人向职业经理人转变;第二是从广泛招聘转向战略性人才招聘。第三,从兼职代理人到寻求专业发展的专职代理人;第四,从零星部署数字工具到建立集成的端到端数字平台。

报告强调,代理渠道转型是中国寿险行业价值增长的核心驱动力之一。保险公司必须推动上述战略变革,以最大限度地提高公司的绩效和价值。

沈万鸿源研究报还表示,目前,国内保险代理人具有素质低、资历浅、周转快的明显特点。打造精英团队,培养顶尖销售人员,提升代理商人质地位是行业发展的必然趋势。

寿险分公司个人保险渠道负责人表示,“银行保险是个人保险,个人保险是精英。目前,公司主要采用银行担保渠道,但从公司利润贡献的角度来看,个人风险的价值在未来会更高,只需要密集的培育时间。”

国务院发展研究中心金融研究所保险研究室副主任朱盛骏表示,一方面,中小寿险公司的转型就是自身银行和保险业务的转型升级,从中短期产品转向长期担保产品。另一方面,实施多元化的渠道发展战略也是一种趋势。除了银行保险和个人保险渠道,与专业保险机构或经纪公司合作也是一种趋势。

对于高度依赖银行保险渠道的中小型寿险公司来说,其中一些公司的个人保险团队建设仍处于起步阶段。朱盛骏认为,“对于过去没有基础的公司来说,重建个人保险团队确实非常困难。培养它们需要时间,但对它们来说发展并非不可能。目前,行业内代理销售人员队伍建设已从人力快速扩张阶段转向质量发展阶段。对于中小型人寿保险公司来说,从一开始就选择一名优秀的士兵并不是不可能的。”

根据一家中小型寿险公司的内部管理,该公司的内部人身保险、银行保险和团体保险将于明年合并。

中小型寿险公司的转型还有很长的路要走。朱盛骏坦言,在转型背景下,中小寿险公司仍应提高专业运营水平,在某些特定领域具有核心竞争力。

*除《中国商报》签署的文章外,其他文章均为作者的独立观点,不代表中国商业网的立场。

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